B2B Marketing vốn đã không dễ. Trong 5 năm tới, việc thuyết phục khách hàng doanh nghiệp sẽ ngày càng trở nên phức tạp hơn do xu thế của thời đại. Các doanh nhân luôn muốn biết, “điều gì sẽ thay đổi?”. Nhưng chúng ta hãy cùng khám phá một câu hỏi quan trọng hơn, “điều gì sẽ không thay đổi?”.
Như tỷ phú Zeff Bezos từng chia sẻ: “Tôi rất thường xuyên nhận được câu hỏi: ‘Điều gì sẽ thay đổi trong 10 năm tới?’ Và đó là một câu hỏi rất thú vị và rất phổ biến. Tôi hầu như không bao giờ nhận được câu hỏi: ‘Điều gì sẽ không thay đổi trong 10 năm tới?’
Tại sao ‘những gì sẽ không thay đổi’ lại quan trọng hơn? Vì bạn có thể xây dựng một doanh nghiệp bền vững dựa trên những xu hướng bền vững. Trong bài viết này Pi Institute tổng hợp báo cáo 2030 B2B TRENDS Contrarian Ideas For The Next Decade do The B2B Institute thực hiện, bạn có thể tải bản tiếng Anh báo cáo này tại đường link cuối bài viết.
Theo đó có 3 xu hướng vĩ mô sẽ xác định xu hướng B2B marketing trong thập kỷ tới như sau:
1. Tầm quan trọng ngày càng tăng của việc xây dựng thương hiệu
2. Các chiến lược sáng tạo
3. Kênh phân phối
Hãy cùng tìm hiểu thêm về những xu hướng vượt thời gian này và cách áp dụng chúng vào doanh nghiệp để bạn có thể vượt trội so với đối thủ cạnh tranh.
Xu hướng 1: Tầm quan trọng ngày càng tăng của việc xây dựng thương hiệu
Dưới đây là các lợi ích doanh nghiệp B2B có được từ việc xây dựng tốt thương hiệu.
#1 Tác động đến tăng trưởng doanh số ngắn hạn lẫn dài hạn
Trong B2B marketing, việc phân chia rõ ràng mục tiêu giúp nâng cao hiệu quả của chiến dịch tiếp thị và mang lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp. Ví dụ như chiến dịch thương hiệu của British Telecom đã tiết kiệm được 17% chi phí và tăng ROI lên đến 316%. Đó là lí do tại sao tạo dựng thương hiệu không chỉ ảnh hưởng đến doanh số ngắn hạn mà còn giúp tăng hiệu quả tổng thể của chiến dịch tiếp thị.
#2 Trở nên quyền lực trong định giá sản phẩm
Việc tăng giá sản phẩm thường mang lại lợi nhuận cao hơn so với việc tăng số lượng khách hàng, và điều quan trọng nhất chính là khả năng tăng giá mà không làm khách hàng nhạy cảm với giá. Điều đó chính là sức mạnh của marketing – đặc biệt là marketing thương hiệu – để đem lại khả năng tăng giá cả.
Thực tế chứng minh, với việc tăng giá 1% có thể mang lại lợi nhuận tăng đến 10%, trong khi tăng số lượng khách hàng 1% chỉ tăng lợi nhuận lên đến 3%. Vậy nên hãy tập trung vào xây dựng thương hiệu để khách hàng sẵn sàng trả giá cao hơn cho thương hiệu của bạn.
#3 Ngành hàng là nhất thời, thương hiệu là mãi mãi
Thương hiệu của bạn là lời cứu cánh khi các loại hàng hóa trở nên lỗi thời và bị thay thế. Như Nokia từng sản xuất gỗ, giấy vệ sinh, lốp xe, rồi đến điện thoại di động và vẫn giữ được thương hiệu của mình. Còn Microsoft chuyển từ Windows sang điện toán đám mây nhưng vẫn giữ được lòng tin của khách hàng. Vì thế, thương hiệu là bất diệt, khi một loại hàng hóa chết đi, chỉ thương hiệu mới có thể cứu vãn tình hình.
#4 Kênh cạnh tranh vững chắc
Thương hiệu là một pháo đài được bảo vệ bởi luật sở hữu trí tuệ và không thể sao chép được. Các sản phẩm và chiến lược kích hoạt thị trường có thể dễ dàng bị sao chép, nhưng thương hiệu khó sao chép được. Pepsi không thể sao chép màu đỏ đặc trưng, font chữ đặc biệt hoặc hình dáng chai độc đáo của Coca-Cola. Có thể thấy rằng, các yếu tố đặc trưng của thương hiệu của bạn là sở hữu của bạn mãi mãi.
#5 Thu hút và giữ chân nhân tài chất lượng
Những công ty có thương hiệu mạnh có thể thu hút nhân tài tốt hơn và giữ chân họ lâu dài hơn. Trên LinkedIn, bạn thường thấy các chuyên gia liệt kê trong tiêu đề của họ rằng họ là “Cựu nhân viên Apple, Cựu nhân viên LinkedIn, Cựu nhân viên Google”. Ngay cả khi nhân viên rời khỏi công ty, họ vẫn không muốn rời bỏ thương hiệu. Vì vậy, xây dựng thương hiệu không chỉ là để tăng doanh số và giá bán, mà còn để thu hút và giữ chân nhân tài chất lượng, đảm bảo sự phát triển bền vững của công ty.
#6 Thu hút sự chú ý của đối tác và khách hàng
Thương hiệu là chìa khóa mở ra cơ hội kinh doanh cho doanh nghiệp. Khi có thương hiệu mạnh, đối tác và khách hàng đều muốn đến gặp nhân viên của công ty, mở ra những cánh cửa quan trọng cho kinh doanh. Điều này đã được chứng minh thông qua dữ liệu, khi phản hồi của người mua đối với các tin nhắn email tăng lên đến 150% sau khi được tiếp xúc với hoạt động marketing của thương hiệu.
Xu hướng 2: Các chiến lược sáng tạo trong B2B marketing
Có những nguyên tắc sáng tạo mà Disney đã nghiên cứu và áp dụng để tạo ra những tác phẩm mang lại lợi nhuận cao liên tục. Mặc dù, đây không phải là một công thức chắc chắn, nhưng là một thuật toán bí mật đã giúp Disney thăng hoa, và cũng có thể giúp cho người làm B2B marketing.
Thành công của Sáng tạo = (Đánh những canh bạc lớn) vào (Các câu chuyện quen thuộc) với (Phong cách độc đáo) trên (Chiến lược đa kênh)
#1 Đánh những canh bạc lớn
Alan Horn – CEO của Disney Studios – đã tìm ra chìa khóa để phá vỡ sự cạnh tranh và tạo ra lợi nhuận lớn trong ngành công nghiệp sản xuất phim. Khi ông làm việc tại Warner Brothers – một công ty đứng thứ tư trên thị trường phim, ông đã nhận ra rằng toàn bộ lợi nhuận lớn nhất của Warner Brothers đến từ những cuộc đánh cược lớn nhất.
Với sự quyết định đúng đắn, Alan Horn đã đổ một số tiền khổng lồ để chi tiêu cho những bộ phim như Harry Potter và The Dark Knight. Kết quả là chỉ sau một thời gian ngắn sau đó, Disney đã thay chỗ NBC Universal trên thị trường phim. Điều này đã chứng minh rằng, đặt cược lớn và quản lý lợi nhuận tốt sẽ đem lại thành công bền vững.
#2 Các câu chuyện quen thuộc
Disney – một trong những thương hiệu thành công, và tập trung vào việc tận dụng các sáng tạo quen thuộc từ quá khứ. Disney tập trung vào Star Wars và Marvel, và tận dụng tối đa sức mạnh của những bộ phim đã thành công trong quá khứ. Những câu chuyện quen thuộc nhưng được cập nhật liên tục và kết hợp với những ý tưởng mới mẻ đã giúp Disney giữ vững vị thế hàng đầu trong ngành giải trí.
#3 Phong cách độc đáo
Bạn có bao giờ nhìn thấy một hình ảnh từ Walt Disney Animation Studios và thấy ngay được đó là thương hiệu Disney không? Thế giới của Disney luôn có một phong cách đặc trưng rõ ràng, được áp dụng trong tất cả các bộ phim hoạt hình của họ.
Tương tự như vậy, Star Wars và Marvel cũng có phong cách đặc trưng của riêng họ. Khi bạn nhìn thấy một X-wing, bạn biết rằng bạn đang ở vũ trụ Star Wars. Khi bạn nhìn thấy Iron Man, bạn biết rằng bạn đang ở vũ trụ Marvel. Những tài sản đặc trưng này là công cụ xây dựng thương hiệu mạnh mẽ không thể sao chép được.
#4 Chiến lược đa kênh
Star Wars – một ví dụ điển hình cho chiến lược này. Với Disney, Star Wars không chỉ là một loạt phim đang được săn đón mà còn là một thương hiệu đa dạng, mở rộng sang nhiều lĩnh vực khác nhau. Bạn có thể tìm thấy Star Wars ở mọi nơi: từ trò chơi điện tử, đồ chơi, đến các trò chơi ở các công viên giải trí của Disney. Nhờ chiến thuật này, Disney tiếp cận được khách hàng một cách hiệu quả, bạn cần tạo ra một phong cách độc đáo và không bị nhầm lẫn với các đối thủ cạnh tranh.
Xu hướng 3: Kênh phân phối
Chúng ta đã nói về tầm quan trọng của thương hiệu và nguyên tắc sáng tạo đột phá. Bây giờ, hãy nói về phân phối và cách để đưa sản phẩm sáng tạo đó trước mắt khách hàng. Hầu hết những người làm B2B marketing đều tin rằng chìa khóa thành công trong phân phối là nhắm mục tiêu sâu để đến được với khách hàng B2B “đúng”. Nhưng dưới đây là 5 minh chứng cho hypertargeting – nhắm mục tiêu sâu là quá tập trung và sai lầm. Phân loại mục tiêu là sự tương phản và chính xác.
#1 Dữ liệu kém chất lượng
Đa số chiến lược B2B marketing đều sử dụng dữ liệu từ bên thứ ba, mà dữ liệu đó không hề đáng tin cậy chút nào. Theo nghiên cứu mới gần đây, độ chính xác của việc nhắm mục tiêu theo giới tính chỉ đạt 50%, còn nhắm mục tiêu theo độ tuổi thì chỉ đạt 25%. Và khi nhắm mục tiêu đến những thị trường nhỏ hơn, thì dữ liệu càng không chính xác. Do đó, đừng để siêu nhắm mục tiêu lừa dối bạn với dữ liệu kém chất lượng.
#2 Thay đổi kênh phân phối
Trong B2B, quyết định mua sắm phụ thuộc vào tổ chức và hơn hết là sự thay đổi liên tục của mạng lưới trong tổ chức. Các quản lý mua hàng không thể ký kết hợp đồng trị giá 25 triệu đô la mà không tham khảo ý kiến của các bộ phận khác trong công ty. Vì vậy, người làm B2B marketing nên đẩy rộng phạm vi mục tiêu để đạt được hiệu quả tốt hơn trong kinh doanh B2B.
#3 Tiếp cận đa chiều
B2B marketing không chỉ cần tiếp cận với người quyết định mua hàng, mà còn cần tiếp cận với các đối tác, nhà đầu tư và đại diện quản lý tiềm năng. Tuy nhiên, chiến lược nhắm mục tiêu sâu cho rằng chỉ có người quyết định mua hàng mới là đối tượng quan trọng, điều này là sai lầm. Để thu hút tài năng nhân viên, đạt được các hợp tác quan trọng và thu hút đối tác tốt, bạn cần một tiếp cận đa chiều.
#4 Sự bất định
Hyper-targeting giả định rằng có thể dự đoán được khách hàng một cách chính xác, nhưng sự thật là thế giới thực rất phức tạp và hỗn loạn. Bạn không thể biết chính xác ai sẽ mua sản phẩm của bạn. Khi bạn tiếp cận với khách hàng tiềm năng, đừng quá tự tin vì việc xác định đúng khách hàng thích hợp là rất khó. Hãy chấp nhận sự không chắc chắn của thị trường và tìm cách thích nghi.
#5 Hiệu suất ảo
Nhắm mục tiêu sâu sẽ không giúp bạn tiết kiệm chi phí quảng cáo như nhiều người làm marketing nghĩ. Thực tế là nó có thể tăng chi phí quảng cáo vì giá cả cho CPC và CPM của nhóm hyper-targeted cao hơn rất nhiều so với nhóm được tiếp cận rộng rãi. Đừng quên rằng “lượt truy cập” là yếu tố quan trọng nhất trong thành công của quảng cáo. Nếu bạn không tiếp cận được khách hàng, bạn sẽ không thể tăng trưởng.
Hy vọng rằng người làm B2B marketing sẽ áp dụng một định nghĩa rộng hơn về “giá trị” và bắt đầu đầu tư phần lớn ngân sách của họ vào thương hiệu. Để xây dựng các thương hiệu mạnh, các nhà tiếp thị sẽ ứng dụng thành công nguyên tắc sáng tạo mà Disney đã làm khi đặt cược lớn vào các dòng sản phẩm đặc trưng được phát triển trên mọi kênh truyền thông có thể. Và việc phân phối những dòng sản phẩm đó cho một đối tượng khán giả rộng lớn bằng cách dựa trên các giả định an toàn.
Nếu bài viết này hữu ích, hãy chia sẻ để nhiều người biết đến. Bạn có thể tải báo cáo đầy đủ bằng tiếng Anh tại đây.