Một chiến dịch chiêu thị sẽ bao gồm nhiều yếu tố nhưng thông thường được nhiều người sử dụng nhất phải nói đến 4P marketing: Product, Price, Promotion và Place. Mỗi một chữ P sẽ ảnh hưởng đến hướng doanh nghiệp sẽ thực hiện chiến lược như thế nào để khách hàng đưa ra quyết định mua hàng.
Phân tích chiến lược 4P marketing
Trước khi kết hợp 4 yếu tố trong chiến lược hoàn chỉnh ta cần phải hiểu rõ từng yếu tố.
Product (Sản phẩm)
Sản phẩm là thứ bạn đang bán, cho dù đó là hàng hóa vật chất hay dịch vụ vô hình. Nhưng khi bạn nghĩ về sản phẩm của mình, bạn cũng nên xem xét trải nghiệm mà người dùng với sản phẩm của bạn.
Đây là những câu hỏi có thể giúp bạn xác định rõ ràng những gì bạn đang cung cấp.
- Tại sao khách hàng sẽ chọn sản phẩm của bạn thay vì nhà cung cấp khác?
- Giải quyết được nhu cầu nào?
- Điều gì thu hút mọi người đến với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn?
- Trải nghiệm của người dùng có giống với những gì được quảng cáo?
Price (Giá)
Người bán muốn tính phí càng nhiều càng tốt, và người mua muốn trả ít nhất có thể. Giá của sản phẩm là mức sự thỏa hiệp giữa những gì người bán muốn và người mua muốn.
Chìa khóa là tìm ra điểm hấp dẫn đó, việc đặt giá phù hợp cho sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn là rất quan trọng. Giá thấp có thể giúp bạn có một gia tăng số lượng bán sản phẩm bán ra nhưng lợi nhuận lại bị thâm hụt. Và ngược lại nếu giá quá cao
Bên cạnh đó, giá cả cũng góp phần vào việc định vị thương hiệu và cách cảm nhận thương hiệu của khách hàng. Nếu sản phẩm của bạn được định giá quá thấp, người tiêu dùng có thể nghi ngờ tính chất lượng hoặc nghĩ nó là lừa đảo. Mặt khác, nếu bạn định giá sản phẩm của mình quá cao, đặc biệt là so với các sản phẩm tương tự của đối thủ cạnh tranh, người tiêu dùng có thể tự hỏi liệu giá đó có hợp lý hay không. Trừ khi bạn là một thương hiệu kế thừa lâu đời, bạn sẽ khó bán được hàng và ngay cả những thương hiệu kế thừa cũng phải theo dõi các xu hướng hiện tại hoặc bị bỏ lại phía sau.
Đảm bảo mình có chiến giá tốt nhất hãy tập trung vào câu trả lời:
- Chi phí sản xuất và phân phối sản phẩm của bạn là bao nhiêu?
- Có nhu cầu tiêu dùng cao không? Nhu cầu thúc đẩy giá cả.
- Tính chất ngành nghề của bạn có giúp khách hàng đẩy mức chi tiêu hay không?
- Đối thủ cạnh tranh của bạn đang tính phí gì và bạn muốn tính phí nhiều hơn hay ít hơn?
Promotion (Chiêu thị)
Sản phẩm tốt nhất và mức giá hoàn hảo thôi là chưa đủ, bạn còn cần đưa thông tin sản phẩm tới khách hàng đó chính là việc làm của chiêu thị. Trước khi gửi thông điệp quảng cáo đến khách hàng bạn cần xác định đối tượng, phương tiện và kênh phân phối. Đây chính là những yếu tố tiên quyết giúp bạn lập được chiến lược khuyến mại của mình.
Bạn có thể dựa vào các câu hỏi sau:
- Thông điệp sẽ chứa content như thế nào? Một thông điệp quảng cáo không nên chỉ cho mọi người biết rằng sản phẩm của bạn tồn tại. Nó phải cung cấp tất cả thông tin cần thiết mà họ có thể cần về sản phẩm, chẳng hạn như vấn đề mà sản phẩm của bạn giải quyết và nó mang lại lợi ích như thế nào cho người dùng.
- Đối tượng mục tiêu của bạn là ai? Bạn hướng tới một người 65 tuổi về hưu, hay một thanh thiếu niên?
- Thông điệp của bạn ở dạng phương tiện nào: văn bản, video hoặc âm thanh?
- Bạn đang sử dụng kênh nào để truyền tải thông điệp của mình? Tiktok hay quảng cáo trên báo? Podcast hoặc bản tin email? Quảng cáo trực tuyến hay di động?
- Thời điểm nên tổ chức chiến dịch? Dựa vào yếu tố mùa và những thay đổi của xã hội để quyết định thời gian.
Bạn có thể nhận thấy rằng tất cả những câu hỏi này đều có liên quan đến nhau. Ví dụ: lựa chọn kênh quảng cáo của bạn có thể sẽ phụ thuộc vào đối tượng mục tiêu của bạn là ai.
Lưu ý rằng quảng cáo không đồng nghĩa với tiếp thị. Quảng cáo tập trung vào cách bạn truyền đạt sản phẩm của mình với mọi người. Tiếp thị bao gồm nhiều thứ hơn là quảng cáo, như 4P của chương trình tiếp thị, và quảng cáo cần được nghĩ đến song song với các chữ P khác.
Đồng thời, các hoạt động khuyến mại cũng bao gồm nhiều thứ hơn là chỉ tiếp thị. Khuyến mại cũng có thể bao gồm quá trình bán hàng, quan hệ công chúng và quảng cáo.
Place (Địa điểm)
Địa điểm là nơi người mua của bạn có thể tìm thấy sản phẩm của bạn. Từ quan điểm của marketer, đó là nơi bạn sẽ phân phối sản phẩm hoặc dịch vụ của mình, cho dù đó là địa điểm offline hay online.
Tuy nhiên, để được hệ thống kênh phân phối lý tưởng từ đầu cho đến điểm cuối là đến tay người tiêu dùng, bạn cần xem xét rất nhiều vấn đề:
- Làm thế nào để khách hàng biết được bạn đang bán cái gì?
- Sản phẩm sẽ được bán trong các cửa hàng bán lẻ hay độc quyền tại kênh trực tuyến?
- Bạn sẽ bán trực tiếp cho người tiêu dùng hay nhà buôn bán lẻ?
- Bạn sẽ có cửa hàng của riêng mình, cho dù trực tuyến hay ngoại tuyến, hay bạn sẽ bán trên thị trường như Tiki, Shopee,… hoặc thông qua một bên trung gian?
Câu trả lời cho những câu hỏi này sẽ ảnh hưởng không chỉ đến chiến lược tiếp thị tổng thể mà còn ảnh hưởng đến chiến lược kinh doanh của bạn. Các câu hỏi về hậu cần liên quan đến cách bạn định phân phối sản phẩm của mình.
Hướng dẫn các bước về 4 P Marketing trong thực hành:
Bước 1: Xác định đối tượng của bạn
Trước khi bắt đầu áp dụng 4P marketing, bạn cần có những hiểu biết về khách hàng mục tiêu và thị trường mục tiêu của mình. Tiếp đến mới nên nghĩ làm sao để triển khai chiến lược.
Khách hàng nên là trung tâm của bất kỳ cuộc thảo luận nào về sản phẩm, giá cả, khuyến mãi và địa điểm. Đặt khách hàng lên hàng đầu, để điều chỉnh hạng mục sao cho phù hợp với chiến lược công ty.
Tiến hành nghiên cứu khách hàng và tìm hiểu càng nhiều càng tốt về cơ sở khách hàng hiện tại hoặc tiềm năng của bạn.
Nhiều chuyên gia marketing sẽ tạo nhân vật người mua: Họ là ai, họ muốn gì và họ quan tâm đến điều gì?
Hãy xem xét những điều sau:
- Tuổi tác
- Tình trạng kinh tế xã hội
- Vị trí
- Giới tính
- Trình độ học vấn
- Thói quen và sở thích
- Nghề nghiệp hoặc ngành họ đang làm
- Những vấn đề chung mà họ gặp phải
- Các đặc điểm nhận dạng khác
Khi bạn đã hiểu rõ đối tượng mục tiêu của mình là ai, bạn có thể bắt đầu suy nghĩ về 4 chữ P.
Bước 2: Mô tả sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn
Mô tả của bạn phải trả lời các câu hỏi sau.
- Sản phẩm / Dịch vụ của bạn tên gì?
- Nó là gì?
- Các tính năng của nó là gì?
- Làm thế nào để những tính năng này mang lại lợi ích cho người dùng? Họ giải quyết những vấn đề gì?
- Nó trông như thế nào và nó có thương hiệu như thế nào?
- Nó được khách hàng sử dụng như thế nào?
- Nó khác với các đối thủ cạnh tranh như thế nào?
Cố gắng xác định xem sản phẩm có bao gồm tất cả các cơ sở được liệt kê ở trên hay không.
Bước 3: Chọn giá phù hợp
Định giá sản phẩm và dịch vụ của bạn có thể rất phức tạp. Điều này một phần là do các quy ước về giá cả rất khác nhau tùy thuộc vào ngành, mùa, thương hiệu riêng lẻ và các yếu tố khác. Pi Institute sẽ đưa cho bạn một danh sách câu hỏi cơ bản để giúp bạn bắt đầu, cho dù bạn là một người làm nghề tự do cá nhân hay người đứng đầu một nhóm nhỏ.
- Chi phí sản xuất và phân phối trên một đơn vị sản phẩm là bao nhiêu?
- Mục tiêu doanh thu của bạn là gì?
- Bạn dự kiến kiếm được bao nhiêu tiền?
- Khách hàng mục tiêu sẽ sẵn sàng trả bao nhiêu?
- Chi phí chung của bạn là gì?
- Đối thủ cạnh tranh của bạn tính phí bao nhiêu?
- Mức giá chung cho ngành là khoảng bao nhiêu?
Nếu bạn thực hiện loại hình kinh doanh mà giao dịch chỉ thực hiện 1 lần mua, thì bạn chỉ cần 1 mức giá. Tuy nhiên, một số sản phẩm và dịch vụ yêu cầu một gói định giá toàn diện hơn, một gói trong đó khách hàng có thể bị tính phí cho quyền truy cập liên tục vào dịch vụ thay vì giấy phép một lần. Nếu vậy, bạn có thể cần chọn mô hình định giá dựa trên đăng ký và xem xét tần suất bạn sẽ tính phí khách hàng của mình.
Bước 4: Quảng bá và bán
Việc cân nhắc đầu tiên để khuyến mại là: Bạn sẽ bán sản phẩm của mình ở đâu và như thế nào? Bán hàng nên thông báo khuyến mãi.
Và bất kỳ sự cân nhắc nào về bán hàng và khuyến mãi cũng phải bao gồm các cân nhắc sau:
- Khách hàng mục tiêu của tôi ở đâu?
- Cách tốt nhất để tiếp cận họ là gì?
- Đối thủ cạnh tranh của tôi đang làm gì?
Trong nhiều thập kỷ, 4P marketing đã là một yếu tố kinh doanh chính được công nhận. Khi được sử dụng hiệu quả, khung 4P có thể cung cấp nền tảng vững chắc cho các chiến lược tiếp thị và phát triển kinh doanh của bạn, đặc biệt nếu bạn đang cố gắng xây dựng một nền tảng từ đầu.
