Chiến lược tiếp cận thị trường (hay còn gọi là Go to market) là một kế hoạch hành động chỉ rõ cách thức một công ty sẽ tiếp cận khách hàng mục tiêu và đạt lợi thế cạnh tranh. Mục đích của chiến lược Go to market là thiết lập kế hoạch chi tiết nhằm đưa sản phẩm hoặc dịch vụ đến khách hàng cuối cùng, bao gồm cả yếu tố giá cả và phân phối. Chiến lược tiếp cận thị trường có phần giống với kế hoạch kinh doanh của một doanh nghiệp nhưng nó có phạm vi rộng hơn và cần xem xét các chiến lược bổ sung nguồn vốn.
Các tổ chức có thể sử dụng chiến lược tiếp cận thị trường cho một loạt các sự kiện bao gồm ra mắt sản phẩm/dịch vụ mới, giới thiệu sản phẩm hiện tại đến thị trường mới hay thậm chí là phát triển thương hiệu. Go to market giúp doanh nghiệp làm rõ lý do tại sao nên tung ra sản phẩm, hiểu sản phẩm dành cho ai từ đó lập kế hoạch tương tác với khách hàng và thuyết phục họ mua sản phẩm hoặc dịch vụ.
Mục đích của chiến lược tiếp cận thị trường là gì?
Khi được thực thi hiệu quả, chiến lược tiếp cận thị trường sẽ gắn kết tất cả các bên liên quan và thiết lập mốc thời gian cụ thể nhằm đảm bảo mỗi bên sẽ thực hiện đúng timeline đề ra và kết quả dự kiến.
Nhìn chung, một chiến lược tiếp cận thị trường hiệu quả phải tạo ra các lợi ích sau đây:
- Một kế hoạch và phương hướng được xác định rõ ràng cho tất cả các bên liên quan.
- Rút ngắn thời gian tiếp thị sản phẩm/dịch vụ đến khách hàng tiềm năng
- Tăng cơ hội thành công khi ra mắt sản phẩm/dịch vụ mới.
- Giảm thiểu khả năng phát sinh chi phí nếu việc ra mắt sản phẩm/dịch vụ mới không thành công.
- Nâng cao khả năng phản ứng với những thay đổi và mong muốn của khách hàng.
- Cải thiện khả năng quản lý các thách thức.
- Thiết lập con đường phát triển dài lâu cho doanh nghiệp.
- Đảm bảo sự hài của khách hàng khi trải nghiệm sản phẩm/dịch vụ.
Mặc dù chiến lược tiếp cận thị trường thường gắn liền với việc giới thiệu sản phẩm, nhưng chúng ta cũng có thể biến tấu chúng thành các bước cụ thể mà công ty mong muốn để thu hút sự tương tác của khách hàng.
Mặt khác, để tạo ra một chiến lược Go to market hiệu quả, các tổ chức phải có sự hiểu biết về môi trường làm việc và thị trường mục tiêu, đồng thời các quy trình công việc mới và hiện tại phải được xác định rõ ràng và cần thiết lập hệ thống quản lý chiến lược sao cho hiệu quả nhất.
Thành phần cốt lõi của Go to market
Một chiến lược tiếp cận thị trường thường bao gồm năm thành phần cốt lõi sau:
1. Định nghĩa thị trường: những thị trường nào sẽ nằm trong mục tiêu bán sản phẩm hoặc dịch vụ.
2. Khách hàng: đối tượng mục tiêu trong các thị trường này là ai?
3. Mô hình phân phối: sản phẩm/dịch vụ đến tay khách hàng bằng cách nào?
4. Thông điệp và định vị sản phẩm: là điểm độc đáo và khác biệt của một sản phẩm khi so sánh với sản phẩm/dịch vụ khác trên thị trường.
5. Giá cả: sản phẩm/dịch vụ nên bán giá bao nhiêu cho từng nhóm khách hàng.
Ngoài ra còn có các định nghĩa sau giúp các thành phần cốt lõi được xác định rõ ràng hơn:
- Định nghĩa về thị trường: là một vị trí địa lý hay tập hợp nhóm người có nhu cầu và sẵn sàng chi trả cho một sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp. Thị trường phải cụ thể, rõ ràng và đồng thời phải thu hút được một lượng lớn khách hàng tiềm năng để chuyển đổi thành khách hàng, đáp ứng mục tiêu về lợi nhuận. Nhưng nếu doanh nghiệp/công ty nhắm đến nhiều thị trường khác nhau, phải chọn 1 trong số đó làm ưu tiên.
- Xét về thành phần khách hàng: doanh nghiệp/cá nhân nên nghiên cứu có nên sử dụng dữ liệu đã thu thập trước không hãy quyết định tìm một nhóm đối tượng mới với triển vọng bán hàng cao hơn so với khách hàng cũ. Công ty phát triển chiến lược Go to market và cải thiện quy trình thu hút khách hàng nên tập trung vào việc xác định người mua là ai, Ví dụ: trong chiến lược tiếp cận thị trường giữ doanh nghiệp với doanh nghiệp, người mua có thể là quản lý cấp cao, người quản lý ngành hàng hoặc thành viên trong một đội nhóm nào đó, vì vậy doanh nghiệp cần biết rõ để đưa ra các bước đi thuận lợi hơn.
- Phân khúc khách hàng là một phương pháp phổ biến được sử dụng để chia cơ sở khách hàng thành các nhóm cá nhân giống nhau như độ tuổi, giới tính, sở thích hay thói quen chi tiêu.
- Thành phần mô hình phân phối xác định các kênh hoặc hướng đi mà sản phẩm hoặc dịch vụ thực hiện để tiếp cận khách hàng cuối cùng. Các kênh gián tiếp thường trở thành một phần trong kế hoạch tiếp cận thị trường của nhà cung cấp sản phẩm. Kênh phân phối gián tiếp liên quan đến việc sản phẩm phải trải qua các bước bổ sung giữa nhà sản xuất và khách hàng. Ví dụ, một sản phẩm trong kênh gián tiếp có thể chuyển từ nhà sản xuất đến nhà phân phối và sau đó là nhà bán buôn, bán lẻ.
- Thành phần định vị và thông điệp liên quan đến việc xác định sản phẩm/dịch vụ là gì, nó làm gì và làm thế nào để khách hàng mục tiêu biết đến nó. Mặt khác, sản phẩm hoặc dịch vụ cũng nên có sự khác biệt với những sản phẩm hoặc dịch vụ khác trên thị trường để đảm bảo nó cung cấp một giá trị duy nhất.
Một số câu hỏi cần biết khi xác định kênh gồm:
– Khách hàng sẽ mua sản phẩm và dịch vụ như thế nào?
– Sản phẩm hoặc dịch vụ sẽ được phân phối như thế nào và ở đâu?
– Một sản phẩm vật lý được phân phối trong cửa hàng thì nó đến đó bằng cách nào?
– Nếu sản phẩm là phần mềm, khách hàng sẽ tải nó như thế nào?
– Sản phẩm hoặc dịch vụ có trên trang TMĐT của tổ chức hoặc bán trực tuyến qua kênh thứ 3 hay không?
Xây dựng chiến lược tiếp cận thị trường
Các mục tiêu của chiến lược tiếp cận thị trường bao gồm:
- Tạo nhận thức về một sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể.
- Tạo khách hàng tiềm năng và chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng.
- Tối đa hóa thị phần bằng cách thâm nhập thị trường mới, tăng cường sự tham gia của khách hàng và vượt trội so với các đối thủ cạnh tranh.
- Bảo vệ thị phần hiện tại trước các đối thủ cạnh tranh.
- Tăng cường định vị thương hiệu.
- Giảm chi phí và tối ưu hóa lợi nhuận.
- Để hoàn thành các mục tiêu này, việc tạo ra một chiến lược Go market hiệu quả cần bao gồm:
- Xác định tính cách người mua.
- Tạo ma trận giá trị.
- Xác định chiến lược tiếp thị.
- Hiểu được hành trình của người mua.
- Lựa chọn chiến lược bán hàng.
- Đồng bộ hóa với hỗ trợ.
- Hiểu vị trí của sản phẩm trong lộ trình tổng thể.
- Xác định các chỉ số thành công.
- Xác định nhu cầu ngân sách và nguồn lực liên tục.
Một vài ví dụ cụ thể
Sự thay đổi trong định hướng chiến lược tổng thể của nhà cung cấp sẽ dẫn đến sự thay đổi trong chiến lược tiếp cận thị trường của họ. Sản phẩm mới hoặc chiến lược sản phẩm cũng có thể ảnh hưởng đến các phương pháp tiếp cận thị trường. Hơn nữa, việc xem xét lại các dịch vụ cũng có thể kích hoạt một mô hình tiếp cận thị trường mới. Điều này đã được xác minh với các công ty như:
Microsoft – Họ đã công bố chiến lược tiếp cận thị trường theo ngành dọc vào năm 2017 nhằm đáp ứng các khách hàng đang trải qua quá trình chuyển đổi kỹ thuật số và tìm kiếm các nhà cung cấp có cái nhìn sâu sắc hơn về doanh nghiệp. Sáng kiến ngành của Microsoft tập trung vào các thị trường dọc, bao gồm dịch vụ tài chính, bán lẻ, sản xuất, chính phủ, giáo dục và chăm sóc sức khỏe.
Anaplan – Nhà cung cấp nền tảng lập kế hoạch tài chính dựa trên đám mây đã quyết định giảm tải các dịch vụ mà họ đã tự cung cấp. Công ty đã thay đổi kế hoạch tiếp cận thị trường để cung cấp dịch vụ thông qua các đối tác kênh.
Bài viết đã mang đến cái nhìn tổng quan hơn về chiến lược Go to market – chiến lược tiếp cận thị trường, hy vọng các thông tin này bổ ích với bạn, nếu có thắc mắc hãy comment bên dưới Pi Institute sẽ phản hồi ngay. Ngoài ra hãy liên hệ qua Hotline: 0879299220 nếu bạn cần tư vấn về khóa học MBA Online.
