Nhiều người cho rằng Trade marketing (tiếp thị kinh doanh) bao gồm các hoạt động khuyến mãi, giảm giá, hoạt náo tại điểm bán hàng, tặng sản phẩm, hội nghị bán hàng, phân phối hàng hóa… Định nghĩa này không sai, tuy vậy nó chưa đủ. Tiếp thị sản phẩm là một trong những bộ phận quan trọng trong doanh nghiệp, gần như đem lại lợi nhuận lên đến 70%. Sau đây chúng ta cùng tìm hiểu chi tiết về tiếp thị kinh doanh và những yếu tố quyết định sự thành công của tiếp thị kinh doanh.
Trade marketing là gì
Các chiến lược marketing thông thường sẽ từ những phương tiện truyền thông để hướng đến đối tượng khách hàng mục tiêu thì tiếp thị kinh doanh lấy tâm điểm là người tiêu dùng.
Trade marketing (tiếp thị kinh doanh hay marketing tại điểm bán) là một hoạt động có sự liên kết chặt chẽ giữa việc tổ chức, xây dựng những chiến lược ngành hàng, xây dựng thương hiệu trong hệ thống phân phối hàng hóa… Hiểu một cách đơn giản hơn, đây là bộ phận trung gian giữa sales và marketing nhằm tối ưu hóa trải nghiệm của những người mua hàng (gọi là buyer) và các nhà bán lẻ (gọi là retailer) để đạt được doanh số và lợi nhuận tối đa.
Nói cách khác, marketing tại điểm bán là việc tập trung nghiên cứu và thực hiện các giải pháp nhằm để các sản phẩm của công ty được khách hàng tiếp nhận tốt nhất ở các điểm bán lẻ, trung tâm thương mại, siêu thị, đại lý… Ứng dụng hiệu quả những điểm này như một kênh truyền thông.
Cách phân biệt người tiêu dùng (consumers) và người mua hàng (shoppers)
Người tiêu dùng (đối tượng mục tiêu của brand marketing) là những người sử dụng sản phẩm cuối cùng còn người mua hàng (đối tượng mục tiêu của trade marketing) là những người quyết định mua hàng tại điểm bán. Tâm lý của người mua hàng trước khi bước vào cửa hàng phân phối sẽ khác nhau. Trước khi vào điểm bán lẻ sẽ bị ảnh hưởng bởi các hoạt động truyền thông, thương hiệu đã được định vị. Khi bước vào điểm bán người mua hàng có thể thay đổi quyết định qua những hoạt động tiếp thị giảm giá, trưng bày quầy hàng… những tác động cuối cùng này chính là nhờ vào marketing tại điểm bán.
Những yếu tố dẫn đến sự thành công của trade marketing
Tư duy về địa điểm mua hàng
Điểm mua hàng (point of Purchase) là khu vực mà người mua đưa ra quyết định mua hàng. Point of Purchase nhận được nhiều sự quan tâm, cần tạo ra được mẫu mã, bao bì và mức giá phù hợp nhất tại các điểm bán lẻ, tạo tầm nhìn tốt đảm bảo nổi bật, thu hút người mua trước đối thủ cạnh tranh là điều cần thiết.
Tạo sự thu hút với khách hàng
Tại tất cả các điểm bán, ấn tượng đầu tiên về sản phẩm vô cùng quan trọng. Phải nghiên cứu và sắp xếp khéo léo để quảng bá cho sản phẩm và thương hiệu tốt nhất.
Lựa chọn những vị trí đẹp trong những cửa hàng bán lẻ so với đối thủ cạnh tranh chưa bao giờ dễ dàng. Đây là một cuộc đua khốc liệt, là bài toán khó dành cho những người làm trade marketing.
Thấu hiểu thói quen người tiêu dùng
Thói quen của người tiêu dùng tập hợp nhiều yếu tố liên quan đến quyết định mua hàng: sự lựa chọn, nhu cầu, vị trí thuận tiện mua hàng, thời gian mua hàng, …Do vậy, khi thiết kế các chương trình khuyến mãi, trưng bày bộ phận tiếp thị kinh doanh cần nghiên cứu, đánh giá và đưa ra những phương án phù hợp nhất với thói quen tiêu dùng đó. Đây là bước quan trọng quyết định sự thành bại của chiến lược marketing tại điểm bán.
Trade marketing không phải là một công việc dễ dàng khi mà thực tế rằng nó luôn gắn liền với lợi nhuận và doanh số. Bất kỳ doanh nghiệp, những sản phẩm nào mới thành lập cũng mong muốn thu hút người mua. Marketing tại điểm bán chính là cầu nối để giúp sản phẩm tiến gần hơn đến với khách hàng.
